営業に向いてないと感じる人へ｜向いてる人の3つの特徴と伸ばし方

「自分は営業に向いていないんじゃないか」

売れない時期が続くと、多くの人がそう感じます。私もその相談を何度も受けてきました。

売れている同期と自分を比べて落ち込む。上司に詰められて自信をなくす。向いていないという言葉は、そんなときに頭に浮かびます。

けれど、向き不向きを才能の問題にしてしまうと、改善のしようがなくなります。だからまず、その思い込みを外すところから始めましょう。

私はインビクタス代表で、サイエンスセールスカレッジ学長の岡哲也です。これまで100社近いクライアントの営業を立て直してきました。

結論から言います。向き不向きは、生まれ持った才能ではありません。

売れる人に共通する特徴は3つあり、当てはまらなくても後から身につけられます。

営業に向いてないと感じるのはどんなときか

向いてないという言葉は、決まった場面で頭に浮かびます。まずはその瞬間を整理してみましょう。自分だけだと思っていた感覚が、実はよくあるものだと分かります。

多いのは数字を詰められたときです。目標に届かず上司に問い詰められると、能力ではなく性格の問題だと感じてしまいます。次に、断られ続けたときです。何件も断られると、自分はこの仕事に合っていないと思い込みます。

そして、同期や同僚と比べたときです。隣の人が楽々と売っているように見えると、自分の不器用さばかりが目につきます。私はこの3つの瞬間を、何百人もの営業から相談されてきました。

ここで知ってほしいのは、これらはどれも向いていない証拠ではないということです。数字が出ない、断られる、人と比べて落ち込む。これらは売れている人も全員通ってきた道です。

向いてないの正体は「適性」ではなく「型がないこと」

私が100社近いクライアントを見てきて確信しているのは、売れない原因のほとんどが適性ではなく、型を持たずに気合いで頑張っていることだという点です。

型とは、初めましてからクロージングまでの流れを決めた台本のことです。台本がないと、毎回その場の思いつきで話すことになります。うまくいった理由も、失敗した理由も分からないままです。

向いていないように見える人の多くは、この台本を持っていないだけです。だから成果が安定せず、自分のせいだと思い込みます。適性の問題に見えるものの正体は、ほとんどが型の有無です。

逆に言えば、型さえ手に入れれば、向いていないと感じていた人でも成果は安定します。才能を入れ替える必要はありません。やり方を変えればいいだけです。

特徴1 感受性が極端に高いか、極端に鈍感か

売れている営業マンを見ていると、感受性が極端に高いか、極端に鈍感か、このどちらかに二分されることが多いです。中間が意外と少ないのです。

感受性とは、相手の小さな変化や場の空気を感じ取る力のことです。これが強い人も、あえて気にしない人も、どちらも営業で生きていけます。

ここで大切なのは、自分がどちらのタイプかを知ることです。タイプが分かれば、その強みを意図的に伸ばせるようになります。

気にしすぎる人は感受性を武器にできる

自分はいろんなことを気にしすぎる、と感じている人がいます。実はそれは弱みではありません。その感受性をさらに高めると、売れる側に回れます。

お客様の表情や言葉の裏にある感情を敏感に拾えるからです。気にしすぎる性格は、相手の不満や不安に気づく力に変わります。

会議での一言が気になって眠れない、人の機嫌を察しすぎて疲れる。そういう人は、感じ取る力がもともと高いということです。

営業では、お客様が口に出さない迷いや不満を察知できるかが勝負を分けます。気にしすぎる人は、その察知力をすでに持っています。

繊細さを欠点だと思って隠す人は多いです。しかし営業では、その繊細さこそ、他の人には見えない情報を拾うアンテナになります。

鈍感力も営業では強い武器になる

もう一方の鈍感さも、営業では立派な才能です。断られても平気でいられる鈍感力は、行動量を支えてくれます。

私自身、感受性が高い面と、お前なんでそんなことも気づかないのと言われる鈍感な面の両方を持っています。どちらかがあれば営業はやっていけます。

営業は断られるのが当たり前の仕事です。1件断られるたびに深く落ち込んでいては、必要な行動量を保てません。

鈍感な人は、自分では感受性が低いと気づいていないことも多いです。その気にしない力を、そのまま行動量に変えられます。

断られて落ち込む時間を短くできる人は、それだけ多くのお客様に会えます。会った数は、そのまま成約のチャンスの数になります。

気にしすぎる人と気にしない人、どちらも極端だからこそ強いのです。問題なのは、どちらつかずで立ち止まってしまうことです。

感受性の伸ばし方は商談後のメモにある

感受性は性格ではなく、観察の習慣で高められます。私がおすすめしているのは、商談が終わった直後に気づいたことをメモすることです。

お客様がどの言葉で表情を変えたか、どの話題で前のめりになったか。その場で感じた小さな変化を書き留めます。最初は1つか2つで構いません。

それを翌日に見返すと、自分が何を見落としていたかが分かります。これを繰り返すうちに、商談中に気づける変化の数が増えていきます。感受性は、意識して観察した回数だけ確実に高まります。

特徴2 競争が好きでゲーム感覚にできる

2つ目は競争が好きかどうかです。隣の人とどちらが多くアポを取れるか、そんな勝負を楽しめる人は明らかに営業に向いています。

勝ち負けにこだわる性格は、日常では損に見えることもあります。しかし営業では、それがそのまま推進力になります。

競争が苦手だという人も、他人とではなく過去の自分と競う形なら取り組めます。比べる相手を変えるだけで、勝負は始められます。

作業を勝負に変えると楽しくなる

電話をかける、メッセージを送る。こうした営業の行動を、ただの作業としてやるとつまらなくなります。続けるのもしんどくなります。

毎日のテレアポやメール送付を、ただのノルマだと捉えると気が重くなります。同じ作業でも、捉え方ひとつで負担はまるで変わります。

今日は昨日より1件多くかける、隣の同僚より先にアポを取る。そんな小さな勝負を決めるだけで、作業はゲームに変わります。

私自身も若い頃、電話を1本かけるたびに数を記録し、自分との勝負にしていました。退屈な作業が、不思議と前のめりに変わりました。

そこをゲーム感覚に落とし込めると、同じ作業が一気に楽しくなります。競争好きな人は、自然とこの切り替えができます。

勝ちたいから工夫し、アイデアマンになる

競争が好きな人の中でも、負けるのが嫌い、勝つのが好きという人は強いです。勝つために、指示された通りではなく自分なりの仮説を立てて工夫し始めます。

勝ちたい気持ちがあると、人は指示をこなすだけでは満足しなくなります。どうすれば勝てるかを、自分の頭で考え始めるのです。

工夫は才能ではなく、勝ちたいという感情から生まれる行動です。だからアイデアが出ないと悩む人ほど、まず勝ちにこだわってみてください。

トップセラーの共通点は、このアイデアマンであることです。競争を楽しむうちに工夫が積み重なり、いつのまにかアイデアが豊富な営業になっています。

だから、自分はアイデアを出すのが得意じゃないから向いていない、と考える必要はありません。競争を楽しむ姿勢があれば、工夫は後から必ず生まれます。

競争心は数字の記録で育てられる

競争心がもともと薄い人もいます。その場合は、他人とではなく自分の記録と競う形にすると育てやすいです。

今日の架電数、対話できた件数、アポの数。こうした数字を毎日記録して、昨日の自分を超えることを目標にします。比べる相手が自分なら、誰でも勝負を始められます。

記録が見える形になると、人は自然と上を目指したくなります。勝ち負けを数字で見えるようにするだけで、競争心は後から芽生えます。これが工夫を生むきっかけになります。

特徴3 同じことを飽きずにコツコツ続けられる

3つ目はとても大事です。同じことを飽きずに、コツコツと続けられるかどうか。これが営業の成果を大きく左右します。

派手なテクニックよりも、地味な継続のほうが成果に効きます。これは多くの人が見落としているポイントです。

1回うまくいくことより、80点を毎回出し続けることのほうが、営業では価値があります。波の小ささが信頼を生むからです。

営業は毎回ほぼ同じことを話す仕事

営業の仕事は、初めましてからクロージングまで、基本的にはほとんど同じことを話します。週に5人と商談するなら、5人に同じ話を同じテンションで届けるわけです。

これが意外と難しいのです。人は飽きます。私もよく飽きないんですかと聞かれますが、正直に言えば飽きます。

新しいことを毎回考える仕事だと思われがちですが、実際は逆です。売れる型が決まれば、やることはほぼ固定されます。

同じ話を5人に届けるとき、5人目のお客様にとっては初めて聞く話です。こちらが飽きていても、相手には新鮮だという事実を忘れてはいけません。

それでも、飽きても同じテンション、同じ温度感で何年も続けられる人が、結局いちばん売れます。続ける力そのものが才能なのです。

地頭や経歴より、続ける力が結果を出す

プルデンシャル時代に、こんな経験があります。京大出身で、超大手の広告代理店から来た人材を採用したことがありました。

地頭もよく、見た目もよく、経歴もピカピカです。それでも、同じことをコツコツやるのにすぐ飽きてしまい、なかなか結果が出ませんでした。

私が見てきた中でも、続けられる人とそうでない人の差は、能力よりはるかに明確に成果へ表れました。

同じことを淡々と続けられるかどうか。地味ですが、これが営業の適性を最も正直に映す物差しだと感じています。

もちろん地頭がよいに越したことはありません。ただ、それだけで売れるなら、優秀な人が全員トップセールスになっているはずです。

営業は、頭のよさを競う仕事ではなく、決めたことをやり続けられるかを問われる仕事です。だから努力が最も報われる職種の1つです。

逆に、同じ素振りをずっと飽きずに繰り返せる人ほど成果を出します。これは営業管理職も同じで、私も同じ研修を朝から晩まで何度も同じ熱量で話し続けています。

継続力は台本を固定すると保てる

飽きっぽい自覚がある人ほど、継続力は仕組みで補うべきです。毎回ちがう話し方をしようとするから、続かず疲れてしまいます。

そこで、話す内容を台本として固定します。型が決まっていれば、考える負担が減り、同じ熱量を保ちやすくなります。野球の素振りと同じで、決まった形を繰り返すから上達します。

飽きを根性で乗り切ろうとする必要はありません。続けられる仕組みを先に作ることが、継続力という才能の正体です。台本は、その仕組みそのものです。

3つの特徴は後天的に伸ばせる

感受性は、お客様の反応を意識して観察するほど高まります。鈍感力は、断られた数をこなすうちに自然と身につきます。

競争心は、同僚との小さな勝負や自分の記録更新をゲームにすれば育てられます。継続力は、台本を決めて同じ型を繰り返すことで支えられます。

ここまで読んで、自分には3つとも足りないと感じた人もいるかもしれません。でも、それは出発点が低いだけで、向いていないこととは違います。

大事なのは、3つを一度に完璧にしようとしないことです。今いちばん弱いものを1つ選び、そこだけ集中して伸ばせば十分です。

感受性も競争心も継続力も、生まれつき完成している人はいません。誰もが場数を踏みながら、少しずつ自分の武器に変えていくものです。

焦って何もかも変えようとすると、たいてい続きません。1つに絞るからこそ変化を実感でき、次の特徴にも手を伸ばせます。

つまり、3つの特徴はすべて後から手に入れられます。今当てはまらないことは、向いていない理由にはなりません。

営業を辞めるか続けるかの判断軸

向いてないと感じたとき、辞めるべきか続けるべきか迷う人は多いです。私はその判断を、感情ではなく1つの問いで決めることをすすめています。

その問いは、型を持って続けたことがあるか、です。台本を作り、同じ型を一定期間反復した上で結果が出ないなら、環境や商材を見直す価値があります。

一方、型を持たずに気合いだけで頑張って疲れているなら、まだ営業の本当の難しさにも面白さにも触れていません。辞める判断は、型を試したあとにしても遅くありません。

向いてないと言われがちな性格も営業で活きる

営業に向いていないと言われやすい性格があります。けれど、私から見ればどれも活かし方があります。性格を変えるのではなく、強みとして使う発想が大切です。

内向的で人見知りな人は、話すより聞くことに向いています。お客様の本音を引き出す力は、口数の多さよりも傾聴から生まれます。

口下手な人は、決めた台本を丁寧に話すことで安定します。流暢さより、伝える順番が成果を左右します。気が弱い人は、お客様の不安に寄り添えるという強みになります。

向いてないと言われる性格	営業での活かし方
内向的・人見知り	聞く力でお客様の本音を引き出す
口下手	台本を固定し、伝える順番で勝負する
気が弱い	お客様の不安に寄り添い、信頼を得る
飽きっぽい	仕組みで継続を補い、改善を楽しむ

弱みに見える特徴ほど、型と組み合わせると武器になります。性格を直す必要はなく、活かす場所を知ればいいだけです。

つまり、向いてない性格というものはなく、まだ活かし方を知らない性格があるだけです。

「営業 向いてない」でよくある質問

営業に向いてない性格はあるのか

決定的に向いていない性格というものはありません。内向的でも、感受性の高さを活かせば強みになります。性格より、特徴を伸ばす意識のほうが大切です。

むしろ、自分は営業向きじゃないと感じている人ほど、慎重で誠実な対応ができることが多いです。それは長く信頼される営業の土台になります。

向いてないと感じて辞めたいときはどうするか

辞める前に、3つの特徴のうち今の自分に一番欠けているものを1つだけ確認してください。多くの場合、向いていないのではなく、型を持たずに頑張っているだけです。

辞めること自体が悪いわけではありません。ただ、向いていないからという理由だけで決めるのは、もったいないという話です。

地頭がよくないと営業では売れないのか

そんなことはありません。地頭や経歴より、同じことを続けられる力のほうが成果に直結します。ピカピカの経歴でも続かなければ売れないのが現実です。

採用や育成では何を見ればいいのか

採用担当者や管理職の方は、地頭や経歴より、同じことを飽きずに続けられるかを見てください。これが入社後の成果を最もよく予測します。

感受性の高さや競争心の有無も、面談での質問で確認できます。3つの特徴を基準にすると、採用後のミスマッチがぐっと減ります。

私はプルデンシャル時代にMDRTへ4年連続で選ばれ、育成したメンバーの60%もMDRTに到達しました。これも才能ではなく、3つの特徴を伸ばした結果です。

私の経歴や育成の考え方はMDRT4年連続・岡哲也の経歴と実績にまとめています。科学的営業の全体像はサイエンスセールスカレッジとはをご覧ください。

向き不向きや受講に関する疑問はOKAZAPのよくある質問でも回答しています。一歩踏み出す前の不安の解消に使ってください。

まとめ 営業に向いてないは思い込みのことが多い

営業に向いている人の特徴は、感受性、競争心、継続力の3つです。どれも生まれ持った才能ではなく、後から伸ばせるものです。

今すべてに当てはまっていなくても、焦る必要はありません。足りない1つを選んで、今日から意識して伸ばしていけば十分です。

向いていないと感じた今こそ、自分を見直す入り口です。どの特徴を伸ばすかが見えれば、次の一歩は驚くほど軽くなります。

結論として、営業に向いてないというのは思い込みのことが多いということです。3つの特徴を技術として身につければ、誰でも売れる側に回れます。

自分の特徴を活かす科学的な営業の型を体系的に学びたい方に向けて、無料のオンライン説明会を開いています。まずは気軽にのぞいてみてください。