営業にセンスがないと諦めたあなたへ。才能より技術で売れる理由

営業にセンスがない。もう諦めた。そう感じて、この記事にたどり着いた方もいるはずです。

私はインビクタス代表で、サイエンスセールスカレッジ学長の岡哲也です。100社近いクライアントの営業を立て直してきました。

先に、いちばん大事なことをお伝えします。

営業のセンスは、生まれ持った才能ではありません。あとから身につく技術です。

センスを才能の問題にすると、そこで終わってしまいます。技術と捉え直せば、諦めた状態からでもやり直せます。

同期は自然に売れて、自分だけ空回りする。その光景を見ると、才能の壁を感じてしまいますよね。

なぜ「センスがない」と諦めてしまうのか

センスがないと感じて諦めるとき、決まった引き金があります。まずはその瞬間を整理してみましょう。

多いのは、数字が出ない時期が続いたときです。努力しているのに結果が出ないと、才能のせいだと思い込みます。

次に、上司に詰められたときです。なぜできないのかと問われ続けると、自分の能力の問題だと感じてしまいます。

そして、才能のある同僚を見たときです。楽々と売る姿を見ると、自分との差は埋まらないと感じて心が折れます。

努力しても結果が出ないと、人は原因を自分の内側に探します。そして一番手っ取り早い答えが、才能のせいなのです。

本当は、やり方や環境に原因があることも多いです。それでも、才能のせいにする方が、自分で決着をつけやすいのです。

才能のせいにすると、気持ちは一瞬楽になります。けれど同時に、改善できる余地まで手放してしまいます。

諦めた人の多くは、才能がないのではありません。売れるための型を、まだ手にしていないだけです。

諦めるという判断そのものは悪くありません。ただ、才能を理由に諦めるのは、もったいない選び方です。

センスがないと感じる正体は、ほとんどが型を持っていないことです。

営業のセンスの正体は才能ではなく技術

私たちが提唱しているのは、営業を科学として捉える考え方です。センスも、この科学の一部にすぎません。

科学の特徴は、再現できることです。同じ手順を踏めば、誰がやっても近い結果が出る。営業もそれと同じです。

営業を科学と呼ぶのは、大げさな話ではありません。売れる過程には、再現できる法則があるという意味です。

センスは分解すると手順の集まりになる

センスがあるように見える営業も、やっていることを分解すると、いくつかの手順の集まりにすぎません。

お客様の不満を引き出す、役立つ未来を想像させる、背中を押す。これらは才能ではなく、覚えられる技術です。

この流れ自体が、1つの手順です。手順であれば、覚えて練習できます。練習して再現できるものを技術と呼びます。

同じ商品でも、話す順番や質問の仕方で結果は変わります。つまり、何を言うかより、どう組み立てるかが効きます。

組み立て方に法則があるなら、それは学べます。学べるものは、才能ではなく技術です。

手順に分解できるということは、真似できるということです。真似できるものは、才能ではなく技術と呼びます。

才能だと思うと成長が止まる

センスを才能だと決めつけると、そこで努力の方向を見失います。生まれつきの問題なら、変えようがないからです。

変えられないと思った瞬間、人は工夫をやめます。だから才能という言葉は、成長を止める呪いにもなります。

反対に、技術だと思えば、足りない部分を1つずつ埋めていけます。伸びしろは、捉え方の中にあります。

センスを技術だと捉え直した瞬間から、伸びしろが生まれます。

センスがある人とない人の本当の違い

では、センスがあると言われる人と、ない人。この2人の違いはどこにあるのでしょうか。

答えは、才能の量ではありません。売れるための手順、つまり型を持っているかどうかの違いです。

センスがあると言われる人	ないと感じる人
売れる型を持っている	その場の思いつきで話す
うまくいった理由を説明できる	なぜ売れたか分からない
失敗を次に改善できる	失敗を才能のせいにする
同じ結果を再現できる	結果にムラがある

センスがある人は、型を持っているから結果が安定します。ない人は、型がないから毎回ゼロから戦っています。

型を持つ人は、売れた理由を言葉で説明できます。説明できるから、次も同じように再現できます。

型を持たない人は、たまたま売れても、それを繰り返せません。だから結果に大きなムラが出ます。

違いは才能ではなく、再現できる型を持っているかどうかです。

この考え方は、適性に悩む方にも役立ちます。あわせて営業に向いてないは思い込みもご覧ください。

才能の差は本当にあるのか

そうは言っても、才能の差はあるはずだ。そう感じる方もいるでしょう。正直に、私の実感をお話しします。

たしかに、まれに天性のセンスを持つ人はいます。ただ、その人たちが全員トップかというと、そうではありません。

天性のセンスがあっても、続けられず消えていく人を何人も見てきました。才能は、スタートを少し早めるだけです。

逆に、目立った才能がなくても、型を身につけて継続した人が、最後にはトップに立ちます。これが現場の現実です。

私が育ててきたメンバーにも、最初から光る人はほとんどいませんでした。多くは、地道に型を重ねて伸びています。

才能は宝くじのようなものです。当たれば運がいいですが、当たらなくても型という確実な方法が残されています。

そして型は、宝くじと違って、努力した人に必ず手に入ります。ここが、才能に頼らない一番の安心材料です。

才能がないと感じている人こそ、型を武器にすれば十分に戦えます。

諦めた状態から抜け出す3ステップ

一度諦めた状態からでも、やり直せます。難しく考える必要はありません。3つのステップで十分です。

大事なのは、一度に全部を変えようとしないことです。型を1つ真似て、反復する。それだけで景色は変わります。

①でつまずく人が多いです。才能のせいにする癖は根深く、無意識に戻ってしまうからです。まずここを意識します。

②は全部を真似ようとすると続きません。だから1つだけ。挨拶の仕方でも、質問の順番でも構いません。

小さな1つが再現できると、成功体験になります。その体験が、次の型を真似る力になります。

③の反復こそ、最終的にセンスに見える正体です。繰り返した回数が、余裕と自然さを生みます。

諦めた状態からの再起は、才能ではなく手順で実現できます。

売れる型のつくり方

型が大事だと分かっても、どう作ればいいか迷いますよね。難しくありません。4つの手順で作れます。

この4つを回すうちに、手順は自然と身につきます。気づけば、それがあなたのセンスと呼ばれるものになります。

型は探すものではなく、観察と改善で自分で作るものです。

諦める前に確認したい思い込みの分解

センスがないと感じるとき、頭の中はいくつかの思い込みで固まっています。ここを一度分解してみましょう。

よくある思い込み	実際のところ
売れないのは才能がないから	型を持っていないだけ
あの人は生まれつき上手い	手順を身につけただけ
努力しても無駄だった	努力の方向がずれていた
口下手だから売れない	口下手でも型があれば売れる

思い込みを1つずつほどくと、諦める理由が消えていきます。残るのは、型を身につけるという課題だけです。

思い込みは、1つでは諦めを生みません。複数が積み重なって、どうせ無理だという結論を作ります。

だから、1つずつ言葉にして分解します。分解すると、それぞれが解ける課題だと見えてきます。

才能という大きな壁も、分解すれば型という小さな課題の集まりです。壁ではなく、階段だと捉え直せます。

才能の問題に見えたものは、ほとんどが解ける思い込みです。

逆効果な努力と正しい努力の違い

諦めた人の多くは、努力していなかったわけではありません。努力の方向が、ずれていただけです。

気合いと量だけの努力は空回りする

とにかく件数を回す、気合いで乗り切る。この努力は、型がないまま続けると空回りしてしまいます。

なぜ売れたか、なぜ断られたかが分からないまま量だけこなすと、失敗の理由も成功の理由も残りません。

気合いで件数を回すほど、疲れて自信をなくします。頑張っているのに報われない、という感覚だけが強まります。

がむしゃらな努力は美徳のように語られます。けれど方向がずれていれば、努力するほど遠ざかることもあります。

正しい努力は型の反復と改善に向かう

正しい努力は、型を決めて反復し、うまくいかない部分を1つずつ直すことに向かいます。

同じ型で回すから、どこがうまくいったかが見えます。見えるから直せる。直せるから再現できます。

型があれば、少ない件数でも学びが残ります。1件ごとに改善点が見えるので、努力が積み上がっていきます。

努力の量ではなく、向きを変えることが再起の近道です。

口下手でも内向的でも営業で売れる

売れる営業に、無口で控えめな人は大勢います。流暢に話せることと、売れることは別物だからです。

口下手な人は、決めた型を丁寧に話すことで安定します。派手さより、伝える順番が成果を左右します。

内向的な人は、聞く力に長けています。お客様の本音を引き出す力は、話のうまさより傾聴から生まれます。

話がうまい人が売れるという思い込みは根強いですが、現場を見ると必ずしもそうではありません。

むしろ聞き役に回れる人ほど、お客様の本音を引き出せます。本音が分かれば、的確な提案ができます。

私自身、飛び抜けて話が面白いタイプではありません。それでも売れてきたのは、型を持っていたからです。

だから、話し方に自信がないことは、諦める理由になりません。型は、話術の弱さを補ってくれます。

才能や性格ではなく、型を持つことが売れる条件です。

営業のセンスに関するよくある質問

センスの悩みは、才能ではなく技術の問題と捉え直すと、その多くが解決します。

センスがないは甘えなのか

甘えではありません。ただ、才能のせいにして立ち止まると、そこで成長が止まります。技術と捉えれば前に進めます。

何年やって売れなければ諦めるべきか

年数ではなく、型を持って取り組んだかで判断してください。型なしの努力なら、まだ本当の勝負をしていません。

センスがないなら転職した方がいいのか

転職の前に、型を1つ試してください。多くの場合、向いていないのではなく、やり方を知らなかっただけです。

センスは何歳からでも身につくのか

身につきます。技術に年齢の壁はありません。型を覚えて反復すれば、いくつからでも再現できるようになります。

まとめ 営業にセンスは要らない

営業のセンスは、生まれ持った才能ではなく、あとから身につく技術です。だから諦める必要はありません。

センスを技術と捉え直し、型を1つ真似て、反復する。この順番で、諦めた状態からでもやり直せます。

諦めかけた今の気持ちは、真剣に向き合ってきた証拠です。その真剣さは、型を得れば必ず力に変わります。

結論として、営業にセンスは要りません。必要なのは、再現できる型だけです。

私の経歴や科学的営業の考え方はMDRT4年連続・岡哲也の経歴と実績にまとめています。メソッドの全体像はサイエンスセールスカレッジとはをご覧ください。

受講に関する疑問はOKAZAPのよくある質問でも回答しています。再起の一歩を踏み出す前の参考にしてください。

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