営業に雑談はいらない？売れる人は本題から入る

商談はまず雑談で場を和ませる。多くの営業がそう教わってきました。私はこれを、やめた方がいいと考えています。

私はインビクタス代表で、サイエンスセールスカレッジ学長の岡哲也です。100社近いクライアントの営業を立て直してきました。

結論から言います。初対面の商談に、雑談はいりません。

むしろ練習していない雑談は、成果を妨げるリスクになります。優秀な営業ほど、雑談力ではなく相談力で勝負しています。

そもそも営業の雑談とは何か

まず言葉を整理します。雑談とは、決まったテーマも目的もない、とりとめのない会話のことです。

プライベートの雑談は、友人とのんびり交わすもので価値があります。けれど営業の場面では、話の性質がまったく変わります。

営業で本当に必要なのは、雑談力ではなく相談力です。お客様の役に立てるかどうかを、明確に想像させる力のことです。

商談で問われるのは雑談力ではなく、相談力です。

営業に雑談がいらない3つの理由

なぜ雑談がいらないのか。理由は大きく3つあります。順番に見ていきましょう。

理由1 練習していない雑談は失敗のリスクが高い

私はいつも、営業は練習が大事だと言っています。挨拶からクロージングまで、何度もロープレを重ねて本番に臨むべきです。

ところが雑談だけは、誰も練習していません。雑談のロープレをしている営業を、私はほとんど見たことがありません。

一番むずかしいその場の対応を、一番練習していない雑談で乗り切ろうとする。これは順序が逆です。

話が盛り上がらず、気まずい沈黙が生まれることもあります。本題に入る前に、すでにマイナスからのスタートになります。

練習していない雑談を本番で出すこと自体が、リスクなのです。

理由2 自信のない営業ほど雑談に逃げている

現場を見ていて気づいたことがあります。自信がなく売れていない営業ほど、なかなか本題を切り出さず雑談を続けます。

自分から連絡してアポを取ったのに、いざ会うと本題に入れない。勇気が出ないから、どうでもいい話で間を埋めます。

これは、自分の時間の価値を低く見ているサインでもあります。切り出すのが怖くて、雑談という逃げ場に入るのです。

雑談を続けるほど、本題に入るタイミングは難しくなります。急に商品の話を始める切り替えが、不自然になるからです。

理由3 お客様は営業と仲良くなりたいわけではない

雑談で共通点を見つけ、仲良くなってから本題に入る。多くの営業がそう考えます。けれど前提が間違っています。

仲良くなりたくないお客様と、仲良くなってから切り出したい営業。この間には、とても深い谷があります。

営業はその谷に気づかず雑談を続けます。お客様はその間、いつ本題に入るのかと冷めていきます。

わかりやすい例があります。初対面の営業に、サッカーやってるんですか、今度一緒にどうですかと誘われたら、どう感じるでしょうか。

なぜ初めて会ったあなたとフットサルをしなければいけないのか。多くのお客様は、内心そう思っています。

お客様は仲良くなるためではなく、役立つ話を聞くために時間を割いています。

決裁者ほど雑談を嫌うという事実

もう一つ知っておくべきことがあります。役職が上がり、時間の価値が高い人ほど、雑談を嫌う傾向があります。

決裁者は1日に何件もの商談をこなします。限られた時間で意思決定を求められるため、結論と根拠を早く知りたいのです。

購買担当者が雑談を求めない理由は、おおむね次の3つに整理できます。

相手によっては、雑談を振ること自体が壁を作ります。良かれと思った一言が、評価を下げてしまうのです。

相手の時間が貴重なほど、雑談ではなく本題で応えることが信頼につながります。

広がらない「止める雑談」の典型例

雑談がうまくいかない最大の原因は、一言で止まってしまう話題を選ぶことです。これを止める雑談と呼びます。

天気や時事ネタは、広がらず止まりやすい代表格です。良かれと思って振っても、会話がそこで終わってしまいます。

止める雑談の例	お客様の反応
今日は寒いですね	私は暑がりなので、特に
サッカー見ましたか	興味がないので見ていません
休日は何を	……特に何も

こうなると、気まずい沈黙が残ります。挽回しようと別の話題を探すうちに、商談の時間だけが過ぎていきます。

天気の話をされても、お客様の心は動きません。その話題に関心がないからです。

逆に、広がる雑談は相手が自分の言葉で語り出す話題です。問いかけて終わらないかどうかが、分かれ目になります。

ただ、その見極めは練習しなければできません。だからこそ初対面では、無理に雑談へ踏み込まない方が安全なのです。

広がらない雑談で時間を使うより、本題で役立つ方がはるかに喜ばれます。

避けるべきプライベート侵入の質問

距離を縮めようとして、私生活に踏み込む質問をする営業がいます。これは逆効果になりやすいので注意が必要です。

相手が自分から話していない個人情報を、初対面で聞くのは避けてください。警戒心を強めるだけになります。

関係を築くのに、私生活を知る必要はありません。仕事の課題や業界の話題でも、信頼は十分に育ちます。

相手が自発的に話さない限り、プライベートには踏み込まない。これが初対面での安全な距離の取り方です。

初対面では私生活ではなく、仕事の話題で信頼を築きます。

雑談の代わりに磨くべき相談力

雑談がいらないなら、代わりに何を磨くのか。答えは相談力です。お客様の役に立てると想像させる力です。

どんなに盛り上がっても、役に立たなければお客様は買いません。逆に盛り下がっても、役立つと伝われば買います。

商談の成否を決めるのは、盛り上がりではなく役立つかどうかです。

相談力は、いくつかの段階に分けられます。私たちが提唱している進め方を、順に紹介します。

不満と不安を顕在化する

相談力の入り口は、お客様が普段感じている不満や不安を言葉にすることです。本人も気づいていない悩みがあります。

人は、自分の悩みが言葉になった瞬間に、はじめて真剣に考え始めます。だから顕在化が出発点になります。

第三者話法で本音を引き出す

悩みを聞き出すとき、いきなり問い詰めてはいけません。一般論や他社の話を使って、やわらかく投げかけます。

多くの会社でこういう悩みがありますが、御社はいかがですか。こう尋ねると、お客様は自分の言葉で語り始めます。

人は他人に言わされた言葉より、自分で口にした言葉を信じます。だから第三者話法で語らせることが大事です。

いきなり御社の課題は何ですかと聞いても、本音は出ません。多くの会社の例を挟むことで、答えやすくなります。

褒めて警戒を解く

本音を引き出すには、相手の警戒を解くことも必要です。雑談で無理に盛り上げるより、具体的に褒める方が効きます。

取り組みや考え方の良い点を、根拠とともに伝えます。表面的なお世辞ではなく、見ているという姿勢が信頼を生みます。

褒めは雑談とは違います。相手をよく観察して初めて出てくる言葉なので、準備と練習が必要です。

解決後の姿を映像で想像させる

最後に、自分のサービスで悩みがどう解決するかを想像させます。ここで効くのが、映像のように描く話し方です。

解決した後、メンバーがどう変わり、チームがどうなるか。その光景が見えるほど、お客様の検討は前に進みます。

保険の例で説明します。ご主人に万一のことがあったとき、家族にお金を残せる安心を、明確に想像してもらいます。

出産に立ち会うはずのご主人が突然亡くなり、口座に5万円しかなかったとします。その出産費用をどう感じるでしょうか。

毎月30万円を残せる仕組みが、月々5000円で手に入るとしたらどうか。こう想像させることが、雑談よりお客様を動かします。

雑談が苦手でも口下手でも売れる

ここまで読んで、安心した人もいるはずです。雑談が苦手でも、口下手でも、営業ではまったく問題ありません。

トップセールスには、無口で控えめな人が大勢います。外交的で話がうまい人ばかりが売れるわけではありません。

私の周りにも、話はとても面白いのに売れない営業がいました。逆に、面白くなくても役立つ人はきちんと売れていました。

大して面白い話ができなくても、私は売れてきました。誠実さと有用性こそが、商談で問われるものだからです。

雑談が苦手なら、その時間を相談力の練習に使ってください。苦手を克服するより、強みを伸ばす方が成果は早いです。

もし雑談ができない営業とは付き合えないというお客様がいたら、それはまれな例です。多くのお客様は、役立つ提案を求めています。

無理に雑談力を磨くより、相談力という強みを伸ばす方が近道です。

本題から入る商談の進め方

では、雑談なしでどう商談を始めるのか。流れはシンプルです。次の3ステップで、雑談がなくても会話は成立します。

本題から入ると言っても、ぶっきらぼうに切り出すわけではありません。時間を尊重する一言を添えれば十分です。

最初に宣言すると、お客様は安心します。だらだら続かず、要点を話してくれる相手だと伝わるからです。

本題から入る方が、商談はむしろスムーズに進みます。

雑談力が役立つ場面はないのか

雑談力そのものを否定しているわけではありません。役立つ場面も、確かに存在します。

お酒の席や、すでに関係ができたお客様との時間では、雑談はお互いの距離を縮めます。

問題なのは、まだ何者でもない初対面で雑談を持ち出すことです。場面を選べば、雑談は武器にもなります。

初対面では本題、関係ができた後には雑談と、場面で使い分けます。

営業の雑談に関するよくある質問

雑談の悩みは、本題から入る前提に変えると、その多くが解決します。

アイスブレイクは本当に不要なのか

初対面の商談では不要です。練習していない雑談で場を温めるより、本題に早く入る方が信頼を得られます。

営業で何を話せばいいかわからない

話題を探すより、お客様の悩みを尋ねてください。よくある不満を投げかけ、当てはまるかを聞くだけで会話は始まります。

何を話すか迷う時間を、悩みの仮説づくりに使ってください。お客様の業界に多い課題を、事前に3つ用意しておきます。

雑談が得意な人もやめるべきか

得意なら関係構築後に活かせます。ただ初対面では、得意な人でも本題を優先する方が成果につながります。

天気や趣味の話から入るのはなぜ良くないのか

お客様の関心が薄く、一言で止まりやすいからです。初対面でいきなり趣味を共有したい人は多くありません。

まとめ 営業に雑談はいらない

営業で雑談がいらない理由を整理します。要点は次のとおりです。

磨くべきは雑談力ではなく相談力です。不満や不安を顕在化し、解決後の姿を想像させることに集中してください。

雑談をやめるのは、お客様を雑に扱うためではありません。限られた時間に本気で応える、誠実な姿勢の表れです。

結論として、雑談をしながら相談に向かっているようで、実は深い谷に落ちているということです。

勇気を持って本題から始めてください。それだけで、商談の景色は大きく変わります。

私の経歴や相談力の考え方はMDRT4年連続・岡哲也の経歴と実績にまとめています。科学的営業の全体像はサイエンスセールスカレッジとはをご覧ください。

商談や受講に関する疑問はOKAZAPのよくある質問でも回答しています。本題から入る商談を試す前の参考にしてください。

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