営業で契約が取れない時に読む話｜新人でも抜け出せる型のつくり方

営業で契約が取れない。この状態が続くと、心も体もすり減っていきますよね。

私はインビクタス代表で、サイエンスセールスカレッジ学長の岡哲也です。100社近いクライアントの営業を立て直してきました。

結論からお伝えします。

契約が取れないのは、才能や努力の量ではなく、多くの場合、型を持たずに走っているからです。

この記事では、契約が取れないときの受け止め方と、抜け出すための現実的な手順を、順にお伝えします。

取れないと感じるとき、頭の中は焦りと不安でいっぱいです。まずは冷静に、原因を切り分けるところから始めましょう。

契約が取れないときに起きている5つのこと

取れないときは、たいてい似た症状が同時に起きています。まず自分の状態を客観的に見てみましょう。

3つ以上当てはまるなら、それは適性の問題ではありません。走り方の問題です。ここは切り分けが要ります。

特に危険なのは、行動量が無意識に落ちているサインです。焦って動いているつもりでも、実は手数が減っていることが多いです。

手数が減れば、当然結果も出ません。結果が出ないと自信を失い、さらに手数が落ちる。この悪循環に気づくのが第一歩です。

取れない原因のほとんどは、才能ではなく型の欠如です。

3ヶ月取れないとクビになるのか

まず、いちばん不安な話に答えます。3ヶ月契約が取れないとクビになる、という噂を耳にした方も多いはずです。

3ヶ月クビは都市伝説に近い

実際のところ、日本の一般的な企業で、3ヶ月契約ゼロで即クビになるケースはまれです。労働法上の解雇要件も厳しいためです。

新人の場合、育成期間と見なされることが多く、半年から1年は経験を積む時期として扱われます。焦りすぎる必要はありません。

ただし業界と会社によって差はあります。歩合中心の営業や、試用期間の途中では、判断が早いこともあります。

本当に危ないのはどんな状態か

クビより先に問題になるのは、自分が心身をすり減らすことです。取れない不安で睡眠や食事に影響が出るなら、それが最優先の課題です。

会社の評価より、まず自分の健康を守る判断が必要になります。ここは順序を間違えないでください。

数字は取り戻せますが、心身の不調は長引きます。だから健康を後回しにする判断は、結果的に遠回りになります。

クビへの不安より、まず自分の心と体を守ることを優先してください。

怒られる時期の受け止め方

数字が出ないと、上司や先輩に詰められる場面が増えます。これがいちばん心を削るポイントです。

まず知っておいてほしいのは、怒られる内容の多くは、能力の否定ではなく行動への指摘だということです。

なぜ売れないかと問われても、答えられなくて当然です。型がないうちは、自分でも理由が見えないからです。

怒られたら、その場で反省するより、あとで冷静にメモしてください。感情と情報を分けるだけで楽になります。

メモしたあと、指摘の中に1つでも次に活かせる情報が見つかれば十分です。それ以外の言葉は、あなたの価値とは無関係です。

怒られる言葉は、あなた自身の否定ではなく、やり方の指摘として受け取ってください。

新人が契約を取れないのは当たり前

新人で契約が取れないのは、能力の問題ではありません。まだ型を教わっている最中だからです。

入社1年目の営業が、ベテランと同じ成果を出せる方が異常です。売れる型を身につけるには時間がかかります。

私が育ててきたメンバーも、最初の半年はほぼ全員が売れませんでした。そこから型を身につけて、数字が動き始めます。

この半年から1年をどう過ごすかで、その後の伸びが決まります。焦って辞めるより、型を育てる時間に使ってください。

新人時代に真剣に悩んだ経験は、後で必ず生きます。悩めるうちに、悩みを型に変える作業を進めてください。

新人が最初にやるべきこと

新人がやるべきなのは、契約を追うことではありません。売れる先輩を1人選んで、話す順番を丸ごと真似ることです。

質問の仕方、間の取り方、切り出しの言葉。まずは1つ真似て、反復する。ここから型が育ちます。

真似ることに引け目を感じる必要はありません。売れる人は皆、最初は誰かの型を真似るところから始めています。

オリジナリティは、真似を重ねた先で自然に生まれます。最初からオリジナルを目指す必要はありません。

新人が取れない期間は、才能不足ではなく、型を身につける準備期間です。

取れないときにやりがちな3つの逆効果

取れないときほど、人は逆効果な行動を取ります。次の3つに心当たりがあれば、いったん止めてください。

行動量だけを闇雲に増やす

件数を回せば取れる、と思い込むのは危険です。型がないまま回数だけ増やすと、失敗が積み重なり自信をなくします。

回数を増やす前に、まず1件の商談の質を上げます。順序を逆にすると、疲弊するだけです。

同じ型で回すからこそ、うまくいった点と直すべき点が見えます。ばらつきのある行動を100回重ねても、学びは残りません。

気合いと精神論で乗り切ろうとする

もっと気持ちを込めろ、誠意を出せ、と自分に言い聞かせても、契約は取れません。原因はそこにないからです。

精神論で解こうとするほど、うまくいかない自分を責めることになります。ここは一度、切り離してください。

気持ちの問題ではなく、やり方の問題として扱う。この視点の切り替えが、抜け出す最初の分岐点になります。

自分を責めるのを止めるだけで、判断力は戻ってきます。責め続ける状態では、正しいやり方さえ見えなくなります。

お客様の言いなりになる

契約が欲しくて、値引きや条件で譲歩し続けるのも逆効果です。押しの弱さは、かえって信頼を失わせます。

お客様は、自分の課題を解決してくれる相手を選びます。ペコペコする営業ではなく、頼れる相談相手を求めているのです。

押しの弱さと誠実さは別物です。誠実さを保ちながら、迷っている相手の背中を押せる姿勢が求められます。

逆効果な努力は、疲れるだけで結果につながりません。まず止めるところから始めます。

契約が取れない時に見直すべき3つの型

努力を止めた次にやるのが、型の見直しです。売れない時期は、次の3つの型を順に整えます。

不満を引き出す型

売れない営業は、商品説明から入ります。売れる営業は、お客様の不満を引き出すところから入ります。

今どんなことに困っているか、何が理想か。この2つの質問だけで、商談の空気は一変します。

商品説明を我慢して、質問から入る。ここが売れない営業と売れる営業の、いちばん大きな分岐点です。

役立つ未来を想像させる型

商品を売るのではなく、その商品で得られる未来を売ります。お客様の頭の中に、変化した後の景色を描いてもらいます。

スペックの説明を減らし、使った後にどう楽になるかを言葉にする。それだけで契約率は上がります。

未来の想像は、お客様の中で「欲しい」に変わります。売り込むのではなく、想像させることが型の核心です。

背中を押す型

最後のひと押しは、押し売りではありません。決断を後押しする一言で、お客様が自分で選んだと感じてもらう型です。

「今、決めていただければ大丈夫です」というシンプルな言葉が、迷いを解く鍵になります。

ここで焦って強く押すと、逆に警戒されます。あくまで、お客様が自分で決めた感覚を残せる一押しにとどめます。

不満を引き出し、未来を想像させ、背中を押す。この3つで、契約は動きます。

スランプから抜け出す3ステップ

取れない時期を抜けるには、順番があります。1つずつ確実に踏むほうが、遠回りに見えて近道です。

結果を追うのを止めて、型の実行を数える。ここが心の負担を減らしながら結果に近づく、いちばん現実的な道です。

契約数は自分でコントロールできませんが、型を実行できたかは自分で決められます。数える対象を変えるだけで、心は軽くなります。

実行回数の記録は、努力の見える化にもなります。数字がなくても、積み上がっている実感が支えになります。

スランプを抜けるには、努力を止め、型を1つ真似て、実行回数を数える順で進めます。

契約取れないに関するよくある質問

取れない時期の悩みは、事前に切り分けて答えを持っておくと、迷いが減ります。

3ヶ月契約が取れないと本当にクビになるのか

一般的な企業ではまれです。労働法上、能力不足だけを理由にした即時解雇は難しく、新人なら育成期間として扱われます。

怒られるのが辛いときはどうすればいいか

言葉を情報と感情に分けます。情報だけをメモし、感情は捨てる。この訓練で、心が削られにくくなります。

新人が1件も取れなくても大丈夫か

大丈夫です。多くの営業は最初の半年から1年で数字が動き始めます。新人期は、型を身につける時期と捉えてください。

行動量を増やしても取れない場合は何を疑うか

型を疑ってください。件数を回しても取れないのは、話す順番や質問の仕方が固まっていないことがほとんどです。

知恵袋で見る話は参考になるか

体験談として参考になりますが、決めつけには注意です。3ヶ月クビや才能論など、事実と異なる情報も多く混ざっています。

営業に向いてないから取れないのか

ほとんどの場合、適性ではなく型の問題です。詳しくは営業に向いてないは思い込みもあわせて確認してください。

センスがないから取れないのか

センスは才能ではなく技術です。営業にセンスは要らないで、才能から技術への再定義を解説しています。

まとめ 契約が取れない時期は型の準備期間

契約が取れない時期は、才能不足ではなく、売れる型を身につけるための準備期間です。

ここを乗り越えた人は、単に売れる営業ではなく、なぜ売れたかを説明できる営業になります。長く続く強さは、この時期に育ちます。

取れない時期を抜けるには、努力を止め、型を1つ真似て、実行回数を数える。この順で確実に近づきます。

近道を探すほど遠回りになります。焦らず、正しい順番で1つずつ踏むことが、最も速く抜け出す道です。

結論として、契約が取れないのは適性の問題ではなく、型を持たずに走っているだけです。

私の経歴や科学的営業の考え方はMDRT4年連続・岡哲也の経歴と実績にまとめています。メソッドの全体像はサイエンスセールスカレッジとはをご覧ください。

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