営業ロープレのやり方｜1人練習・自己評価・AIで改善する実践ガイド

同じ台本を繰り返しているのに、次の商談でまた同じところに詰まる。

そんなときは練習の回数を増やす前に、一回で何を変えるかを決めてみてください。

営業ロープレで最初に決めるのは、今日直す一つの行動です。

インビクタス代表、サイエンスセールスカレッジ代表講師の岡哲也です。

この記事では課題選びから自己評価、同じ場面のやり直し、本番での確認までをつなげます。

相手がいない日も使える台本と評価シートを用意しました。

次の商談で試したい一場面から始めましょう。

下の公式動画では6分48秒から台本を覚えて演じる練習を、7分16秒から自分の商材に合わせた台本と反復練習を解説しています。

まず声に出して試したい方は、動画とあわせて読み進めてください。

営業ロープレとは自分の商談を切り出して練習すること

営業ロープレは営業役と顧客役などの役割を置き、想定した商談場面を練習することです。

ロールプレイングとも呼ばれます。

初回の質問、提案、価格への反応など、商談の一部分から始められます。

知識を読むこととその場で言葉にすることは別の課題です。

質問の方法を説明できても、相手が答えた瞬間に次の説明を始めてしまうなら、練習する対象は「答えを受け取る動作」です。

一度に商談全部を良くしようとせず次の商談で再現したい行動を選んでください。

取り組み	自分が確認するもの	終わった後に残すもの
記事や教材を読む	進め方を理解できたか	試したい質問や順序
台本を声に出す	言葉が途中で止まる場所はどこか	詰まる一文と修正版
顧客役を置いて練習する	反応を受けても目的を保てるか	観察した行動と次の修正
実商談を振り返る	練習した行動を使えたか	次回の練習課題

ロープレで流暢に話せたことと契約に至ることも同じではありません。

顧客に必要性がなかったり予算や時期が合わなかったりすれば、話し方以外の判断が必要です。

だから練習の成否を「顧客役が買うと言ったか」だけで決めないことです。

必要な確認ができたか、相手の判断を受け止められたかなど、自分が観察できる行動に戻します。

何から切り分けるか迷う場合は、営業で契約が取れないときの考え方も入口になります。

そのうえでこのページで実際の練習へ進めてください。

「意味ない」「苦痛」になる練習を見直す

同じ台本を何度も読むだけで終わる。

相手役が毎回すぐ納得する。

練習後は長い説教を聞いて終了する。

こうした形では何が変わったかを本人が確かめにくくなります。

「自分には向いていない」と決める前に、練習のやり方を見直してみましょう。

下の表から今の状態に近いものを一つ選んでください。

今の状態	確認したい問題	今日変えること
最初から最後まで通している	直す対象が広すぎないか	詰まった一場面だけにする
顧客役が何でも肯定する	確認や質問をする機会があるか	顧客が迷う条件を置く
声の大きさだけで採点される	今回の目的と採点が合うか	行動の判定条件を先に決める
指摘が一度に大量に出る	次に何をするか決まるか	修正を1点だけ選ぶ
指摘をメモして終了する	修正版を声に出したか	同じ場面をその場でやり直す
練習と本番が別々になっている	商談で試す行動を決めたか	本番の確認欄まで書く

例えば「もっと自信を持って」という指摘だけでは、再実演しても何を変えるかが曖昧です。

「価格を伝えた直後に相手が答える前に追加説明した」まで具体化すれば、修正する場面を切り出せます。

長く練習したことを評価し始めると、途中で止めて確認する行為が悪いことに見えてきます。

しかし言えなかった箇所を特定して練習する時間も必要です。

通し練習と部分練習を分けましょう。

ロープレの終了条件を「時間になった」から「修正版をもう一度試した」へ変えてください。

相手から人格を否定される、失敗を見せしめにされるなど練習環境そのものに問題がある場合は、我慢を練習目標にしないことです。

安心して止められる相手や方法を選び直してください。

上手い人の話し方より直す行動の見つけ方を見る

手本となる人を見ると、声の通り方や話す速さに目が向きます。

しかし外側だけを似せても、自分が詰まる場面の答えは見つからないことがあります。

まず会話のどこで何をしているかを見ます。

顧客の回答を受けた後すぐに提案しているのか。

答えを短く確認しているのか。

情報が足りないときにどんな問いを足しているのか。

言葉の上手さを観察できる動作に分解してください。

手本を見るときの問い	自分の練習への変換例
相手の発言の後に何をしているか	回答を要約して認識を確認する
説明に入る前に何を確かめているか	相手が優先する課題を尋ねる
想定外の質問でどう止まるか	不明点を認め、確認方法を伝える
商談をどう終えているか	次に誰が何をするか確認する

手本の話者と自分の商材や顧客が違うことにも注意します。

同じ一言でも初対面なのか継続顧客なのか、検討のどの段階なのかで役割が変わります。

発言だけを抜き出して万能な台詞にしないことです。

真似する単位は話者の人格ではなく特定の場面で行っている一つの動作です。

練習ではまず同じ条件で再現する。

その後に顧客の回答を変えて試す。

この順番なら言葉を覚える課題と反応に合わせる課題を分けて確認できます。

個人ロープレを回す実践手順

ここからはすぐに始められる進め方です。

紙かメモ画面、台本、録音できるものを用意します。

人に付き合ってもらう場合も今回何を見るかを先に共有してください。

まずは15〜60秒の一場面を選び、直したい行動を一つ決めましょう。

「質問した後に相手の答えを待つ」くらい小さな課題からで大丈夫です。

言い直して手応えを確かめるところまで進めてください。

途中で別の課題が見つかっても、その場で練習テーマを増やさず次回候補として残します。

ヒアリングの確認が目的なのに、途中から姿勢や声量まで採点し始めると、今回の変化が分からなくなります。

再実演でできたら、次は顧客の返答だけを変えてみます。

条件を一つずつ変えることで台本どおりのときだけできるのか、違う回答にも目的を保てるのかを見分けられます。

最初の実演と再実演を比べられる形で残すことが練習を改善につなぐ土台です。

最初の一巡に使う時間配分の例

工程	配分例	残すもの
場面と見る行動を決める	2分	今日のテーマ
台本を見ながら一度話す	2分	最初の録音
詰まった箇所を確認する	2分	観察事実
修正版を同じ場面で試す	3分	再実演の記録
本番で使う場面を書く	1分	次の商談で試すこと

最初はこの10分メニューで一巡してみましょう。

準備に時間がかかった日は練習する場面を短くし、振り返りとやり直しの時間を残してください。

何を評価するか。自己評価シートの使い方

自己評価は自分に点数を付けて落ち込むためのものではありません。

次の実演で何を変えるかを決めるために使います。

総合点だけを付けると、改善の場所が分からなくなります。

以下はこの記事用のロープレ自己評価シートです。

必要な欄をメモへ写すか、印刷用の実践シート（PDF・2ページ）をご利用ください。

点数で合否を決めず次に変える行動を残します。

記入欄	書く内容	記入例
今日の練習テーマ	一つの動作で書く	回答を要約して認識を確認する
顧客設定	立場・現状・迷う条件	導入担当者。費用より運用負担が心配
ゴール	今回確認する到達点	運用負担の具体的な中身を聞く
できた行動	実際の言葉や動作	困っている業務を質問できた
詰まった場面	前後のやり取り	「手間が増えそう」の後、機能説明を始めた
次に直す1点	次回の具体動作	どの業務が増えそうか聞き直す
再実演したか	実施の有無と変化	実施。質問後に相手の回答を待てた
本番で試すこと	場面と観察する行動	導入負担が話題になったとき同じ確認をする

「できた・未実施・判断保留」で見る

最初から細かな点数差を付ける必要はありません。

この記事の練習では実際に確認できたら「できた」、行動しなかったら「未実施」、材料が足りなければ「判断保留」とします。

例えば相手の回答を受けた後に確認を挟めたかは録音で見られます。

一方、録音のない記憶だけで「きっとできた」と決める場合は、判断保留にして次に確認できる方法を用意します。

練習する領域	観察する行動の例
商談の導入	今日扱う内容を伝え、相手の希望を確認した
ヒアリング	困りごとの具体例を尋ねた
傾聴・確認	相手の回答を要約し認識の違いを確かめた
提案への接続	確認できた課題と提案理由を結び付けた
反論・疑問への対応	すぐ反論せず迷っている条件を聞いた
間の取り方	質問後、相手が答える前に説明を重ねなかった
次の行動	誰が何をいつまでにするか確認した

すべてを毎回採点する必要はありません。

テーマが「質問後に待つ」ならその行動を中心に見ます。

ほかに気付いたことは余白へ書き次回の課題選びに使ってください。

記憶ではなく場面を残す

「今日は良かった」とだけ書くと、次回の練習で再現するものが残りません。

「導入担当者が運用負担を話した後、何が増えると心配かを聞けた」と書けば、場面ごと再利用できます。

評価シートの最後に残すのは総合点よりも「次に直す1点」です。

同じ行動が繰り返し未実施になる場合も能力全体の評価に広げないことです。

台本を思い出せないのか、質問を選べないのか、答えを待てないのか。

さらに小さい動作へ分けて見直します。

フィードバックを行動に変換する

人から指摘をもらえる場合は「良かった点」「観察した事実」「次に変える行動」を分けます。

感想をたくさん集めるだけで終わらせず再実演で試せる言葉にすることが目的です。

指摘する側の好みも混ざります。

「自然」「熱意がある」といった言葉だけでは基準が揃いません。

どの発言や動作を見てそう感じたか、具体的な場面に戻してもらいましょう。

抽象的な指摘	観察できた事実の例	次の再実演で変える1点
自信がない	価格を伝えた直後に追加説明を重ねた	価格を伝えて相手の反応を待つ
自然じゃない	相手の回答に触れず次の質問を読んだ	回答を一文で確認してから次へ進む
もっと寄り添う	「検討します」の直後に反論を被せた	迷っている条件を質問する
説明が弱い	機能は話したが課題との関係を示さなかった	確認した課題と提案理由をつなぐ
クロージングが甘い	次回連絡の担当と時期を確認しなかった	次の行動を相手と相談する

伝える順番は「見た行動→次に試す行動」です。

「自信がなさそう」より「価格を伝えた直後に説明を足した」のほうが、本人も直す場面を思い出せます。

そのまま使える伝え方

「良かった点は○○です。△△という返答の後に□□という行動がありました。次は◇◇に変えて同じ場面をやり直してみましょう」

これを基本の枠にします。

指摘された本人にも「次は何を変えますか」と確認します。

「頑張ります」と返ってきたら、まだ修正が行動になっていません。

次に言う一文や待つ場面まで決めてから再開してください。

フィードバックは受け取った人が次の動作を言えるところまで具体化します。

指摘が食い違うとき

ある人は説明を増やせと言い、別の人は話しすぎだと言う。

そんな場合は多数決で台本を直す前に顧客場面と今回のゴールを確認します。

異なる場面を想定した指摘かもしれません。

顧客が理解に困っている場面と考える時間を求めている場面では、必要な対応が変わります。

今回の録音にどちらの根拠があるかを確かめ、根拠がなければ保留にします。

指摘を受けたら同じ場面をすぐに再実演する

改善点を書いて満足すると、本番で初めて修正版を試すことになります。

練習の中で言葉にしておけば、修正案そのものが長すぎる、言いにくい、相手の返答を受けられないといった問題も確認できます。

やり直すのは15〜60秒程度の短い場面で十分です。

止まった箇所の少し手前から始め、直した一言を声に出してみましょう。

再実演の段階	揃える条件	見ること
最初のやり直し	同じ顧客設定・同じ返答	選んだ動作が変わったか
次の確認	顧客の返答を一つ変える	言葉が変わっても目的を保てるか
実商談への準備	自分の商材と確認済み情報に置き換える	現場で使ってよい内容か

最初のやり直しでは顧客役が急に難しい反論を追加しないようにします。

課題が増えると選んだ修正ができたのか分からなくなるためです。

難度を変えるのはその次の確認に回します。

修正しても詰まるなら練習範囲をもう一段小さくします。

質問を一つ言う、回答を最後まで待つ、要約を一文だけ返す。

どの動作で止まるかを確かめてください。

再実演で確認するのは完璧な商談ではなく選んだ一つの行動の変化です。

できた後も同じ台詞を言えたことだけで終了しないことです。

なぜその質問をするのか、何が分かれば次に進めるのかを自分の言葉で説明できるか確かめます。

台本とお題を作る。まずは一場面から

台本は話す順序を準備するために使います。

営業側の長い説明だけを並べると、顧客が話した瞬間に使えなくなります。

顧客の返答とその後に確認したいことも一緒に置いてください。

練習のお題は「初回の質問」「価格への反応」「検討しますと言われた後」の三つです。

業務支援サービスの提案を題材にしています。

商品名や説明を自社の商材に置き換えて試してください。

お題に必要な項目

項目	決める内容
顧客の立場	何を担当しどこまで判断できる人か
現在の状況	今の方法と困っている業務
迷っている条件	費用・時期・導入負担など
開始の一言	どの発言から練習を始めるか
今回のゴール	相手から何を確認したいか
観察する行動	再実演で何が変わればよいか

個人で練習するときも顧客の本音を最初からすべて知っている設定にしない工夫ができます。

「理由は質問されたら答える」と決めると、説明を続けるだけでは先に進まなくなります。

お題1　初回ヒアリングで困りごとを具体化する

顧客は日々の報告作業を担当している人です。

「今の方法でもできているので、急いではいません」と答えます。

練習のゴールは導入を約束させることではなく現状で負担のある場面を確認することです。

役割	練習用の台詞
顧客役	今の方法でもできているので急いではいません
営業役	今の方法で進められているのですね。作業の中で特に時間がかかるのはどの部分でしょうか
顧客役	月末に各担当へ確認して回るところです
営業役	月末の確認に手間がかかっているのですね。どんな確認が多いですか

見る行動は「困りごとの具体例を尋ねたか」です。

相手が困っていないと答えた場合は、困りごとがある前提で押し続けないことも練習に含めます。

お題2　価格が高いと言われた場面

顧客は別の方法と費用を比べています。

「思ったより高いです」という返答から始めます。

今回のゴールはその場で値引きを決めることではなく何を基準に比較しているかを確認することです。

役割	練習用の台詞
顧客役	思ったより高いです
営業役	想定されていた費用とは差があるのですね。どの方法と比較されていますか
顧客役	今の担当者がそのまま続ける方法です
営業役	今の運用を続ける場合と比べているのですね。費用以外に変えたくない条件はありますか

顧客役には費用が絶対条件ならそう答えてもらいます。

聞けば必ず別の価値が見つかる設定にしないことです。

自社で提供できない条件なら、その事実を認める練習も必要です。

お題3　「検討します」の後に確認する

顧客は提案を聞いたものの、運用負担が気になっています。

今回の練習では反論を急がず何が決まっていないかを質問します。

次回の連絡も相手の希望を確認して決めます。

役割	練習用の台詞
顧客役	少し検討します
営業役	ご検討されたい点があるのですね。今の時点ではどの点が気になっていますか
顧客役	導入すると担当者の作業が増えないか心配です
営業役	導入時の作業量が気がかりなのですね。確認に必要な情報を整理してもよろしいでしょうか

「検討します」を聞いた直後こそ、説明を足す前に一つ質問する練習です。

返し方に迷うときは「検討します」への切り返し方も参考にしてください。

お題は「どう売り切るか」だけでなく「何を確かめるか」まで決めて作ります。

台本の覚え方は営業の台本を丸暗記する練習の考え方で詳しく扱っています。

このページでは覚えた言葉を場面ごとに試して直すことに集中します。

1人でもできる営業ロープレ

相手が見つからない日は自分の声を録音するところから進められます。

まず台本を読み、顧客の返答を挟んで自分が次の言葉を出す練習をします。

相手役を待って練習全体を止める必要はありません。

1人の日は声や質問の順序を録音で確かめ、人と練習できる日は予想外の返答を受ける練習へ進みましょう。

次の表を使うと今日の練習を選べます。

方法	見る対象	使い方
音読	言いにくい一文・説明の長さ	台本を読み、止まる箇所に印を付ける
録音	言葉の順序・質問後の間	テーマの箇所だけ聞き直す
自撮り	視線・姿勢・資料の見せ方	見る動作を一つ決めて再生する
顧客役の台詞カード	返答が変わった後の質問	カードを一つ選び声に出して返す
台本を伏せた確認	準備した言葉を思い出せるか	出ない一文を特定して練習へ戻す

録音を聞くと自分の声の違和感ばかり気になることがあります。

今回は質問の順序を見ると決めたなら、声の好き嫌いは採点しません。

観察する範囲を狭くしておくことが大切です。

最初は台本を見て進め、言葉が出るようになった箇所から見ずに試します。

見ないこと自体が目的ではありません。

言葉を思い出す負担が大きく相手の回答を聞けない状態になっていないかを確認します。

1人練習では次に人へ見てもらいたい具体的な場面まで用意してください。

例えば「全体を見てください」ではなく「この質問の後、回答を確認せず提案へ進んでいないか見てください」と依頼します。

確認してほしい点が明確なら、短い時間でも依頼しやすくなります。

録音は自分の練習から始めましょう。

実商談の記録を使うときは所属先のルールと相手の意向を確認し、共有する教材から顧客名などを外してください。

AIを顧客役にして質問の引き出しを増やす

相手がいない日も、会話型AIに顧客役を頼めます。

慎重な担当者、費用を重視する担当者など設定を変えれば、違う返答を受けて質問を考える練習になります。

役割と今回の課題を先に伝え、練習後は自分のどの発言が良かったかを聞きましょう。

直す一言を決めたら同じ条件でやり直します。

比較軸	1人で録音	人が顧客役	AIが顧客役
反復	自分の都合で繰り返せる	相手の時間に合わせる	利用条件や上限の範囲で繰り返す
客観評価	自分の見落としが残る	観察者の知識や基準に左右される	出力の誤りや基準の揺れを確認する
臨場感	相手の反応は自分で想定	対面や実際の会話に近い条件を作れる	入力形式と応答方式によって異なる
顧客反応の幅	用意した台詞の範囲	相手の経験や役作りの範囲	指示した設定から外れる場合もある
フィードバック	記録と自分の基準で見る	場面の背景も質問できる	発言の根拠を示させて確かめる
費用・時間	機材と自分の時間	相手の時間や依頼条件	サービスの料金・上限による
向く練習	台本の音読・間の確認	反応を受けた会話・文脈の確認	顧客役との問答・設定を変える練習

顧客役へ渡す指示の例

次の指示文をコピーすると「導入時の作業負担を心配する担当者」と練習できます。

顧客名や社内の機密情報は入れず、練習する場面に合わせて条件を変えてください。

営業ロープレの顧客役をしてください。
練習の商品は業務支援サービスとします。
あなたは導入担当者で導入時の作業負担を心配しています。
私は営業役です。最初の言葉は「少し検討します」にしてください。
一度に一つの質問へ答え、設定にない事実を勝手に追加しないでください。
私は反論を急がず迷っている条件を確認する練習をします。
「振り返り」と書くまでは助言せず顧客役を続けてください。
終了後、私の発言を根拠にできた行動と次に直す1点を示してください。
根拠がない評価は「判断できない」としてください。
その後最初と同じ返答から再実演してください。

AIの評価をそのまま採用しない

評価が返ってきたら、「会話のどの発言を根拠にしていますか」と確かめます。

自分が言っていない発言や設定にない顧客事情を前提にしていれば、その評価は使いません。

修正案の商品説明は自社の資料と照らし合わせましょう。

言い回しの改善だけを取り入れ、機能や料金は正しい情報で練習します。

質問の順序はチャットの履歴で、声や間は録音で振り返ると確認しやすくなります。

表情や姿勢を見たい日は動画や相手の観察を組み合わせてください。

AIは練習相手の選択肢です。

評価の根拠を確認し本番での観察と組み合わせてください。

苦手・恥ずかしい・頭が真っ白になるときの対処

人前で練習するのが苦手なら、いきなり長い模擬商談を始めないことです。

最初の一文を読む、録音する、相手に聞いてもらうと、取り組む範囲を分けてみてください。

頭が真っ白になったときも「営業が苦手」で一括りにしません。

次の言葉を覚えていないのか、質問の目的が分からないのか、相手の予想外の回答で止まったのかを分けます。

困っていること	まず変える練習
人前で話すのが恥ずかしい	自分だけの録音から始める
台詞が思い出せない	最初の一文だけ台本を見て話す
次に何を聞くか分からない	今回確認したいことを一つ書く
想定外の返答で止まる	顧客の返答を固定して再実演する
指摘されると何も残らない	観察する項目を一つにして記録する
全部直そうとして混乱する	今回直すことと次回候補を分ける

相手がいる練習では「止まったら一度台本を見る」「途中で中断して質問してよい」と事前に決める方法もあります。

途中で止まることを禁止すると、分からない箇所を確かめる機会が減ります。

ただし準備のための練習と本番に近い通し練習は区別します。

部分練習で動作を確かめたら、次にどこまで通して試すかを決めます。

ずっと同じ易しい場面だけを繰り返す必要はありません。

苦手意識を解消してから始めるのではなく今できる小さな練習に切り分けて始めます。

相手に見てもらう際は今回確認してほしい行動を自分から伝えます。

「自然に見えるか」より「答えを待つ前に次の説明を始めていないか」の方が観察結果を共有できます。

実商談で検証し次の練習課題へ戻す

練習で言えた言葉が本番でも同じように使えるとは限りません。

実際の顧客は想定した順序で話してくれないことがあります。

そこで本番の結果を練習へ戻す仕組みを用意します。

商談前にはどの場面で何を試すかを一行書きます。

商談後は試す機会があったか、実行できたか、相手がどう反応したかを分けて残してください。

記録する項目	記入例
練習した行動	相手の回答を要約して確認する
使う予定の場面	導入時の負担を聞く場面
試す機会があったか	あり。担当者が作業量を話した
実行できたか	実行。懸念を短く言い直して確認した
顧客の反応	負担は導入時だけが心配だと補足があった
まだ確認できていないこと	誰が導入作業を担当するか
次の練習	担当と作業範囲を確認する質問

メモには相手の言葉と自分の行動を残します。

「納得してくれた」より「導入時の作業量について追加の質問があった」と書くと、次に確認することを決めやすくなります。

試せなかったときの戻り方

商談でその話題が出なかったなら、機会がなかったと記録します。

機会はあったのに言えなかったなら、どの発言で止まったかを次のお題にします。

この二つを同じ失敗として扱わないでください。

「練習した行動を使えたか」と「商談がどう進んだか」を別々に記録しましょう。

質問はできたが予算の確認が残った、という形で次の課題が見えてきます。

成約率を見る前に揃えること

継続して数字を見るなら、何を商談と数え、どこまでを同じ段階とするかを揃えます。

紹介案件と初回の新規開拓が混ざれば、同じ成約率でも条件が違います。

件数と期間も併記してください。

数字を振り返るときは「練習した質問を使えたか」「不足情報を確認できたか」の記録も並べます。

うまく進んだ商談で取れた行動を次の練習に取り入れましょう。

練習の記録と本番の記録をつなぎ次の一場面を決めるところまでを一巡にします。

自分では修正点を決められなくなったら

同じ箇所で止まり続ける、録音を聞いても何を変えるか分からない。

その場合は課題を絞った記録を持って指導を受ける方法を検討できます。

練習の履歴があれば、相談したい点を具体的に伝えられます。

SSCのOKAZAPでは動画教材とマンツーマンの個別サポートを組み合わせて学べます。

一人では見つけにくい課題を相談したい方は、学習の進め方をご覧ください。

形式はサイエンスセールスカレッジについて、受講条件はOKAZAPのよくある質問で確認できます。

自分が相談したい練習課題と合うかを見て判断してください。

営業ロープレのよくある質問

営業ロープレは本当に必要ですか？

声に出す練習や反応を受けた自分の行動を確認したいときに使えます。

すべての課題をロープレで解決する必要はありません。

商品知識の不足や顧客条件の不一致などは別に切り分けます。

意味ないと言われるのはなぜですか？

目的が曖昧、評価が抽象的、指摘後にやり直さない、本番につながっていない場合は、何が変わったか確認しにくくなります。

練習する行動を一つ選び再実演まで進めてください。

1人でも営業ロープレはできますか？

はい。

台本の音読や録音、顧客役の台詞を挟む練習から始められます。

声や順序を整えたら、人との練習で返答への対応を試しましょう。

AIだけで練習を完結できますか？

AIで顧客役との問答とやり直しまで進められます。

評価は根拠となる自分の発言を確認してください。

声や間は録音で振り返り、次の商談で相手の反応を確かめましょう。

台本は必要ですか？

準備した言葉を練習するために用意します。

自分の説明だけでなく顧客の返答と次の確認も置いてください。

最初は見ながら話し、慣れた部分から見ずに試す方法があります。

評価項目は何を選べばいいですか？

今日の課題に合う行動を選びます。

質問後に待つ、回答を要約して確認する、次の行動を相談するなど、録音や観察で実施を確かめられる項目にします。

毎回すべてを採点する必要はありません。

苦手で恥ずかしい場合はどうすればいいですか？

自分だけの録音や短い一文から始めます。

人と行う場合は途中で止めて確認できる条件を共有してください。

人格を否定される環境で我慢することを練習の目的にしないことです。

頭が真っ白になるときはどうしますか？

言葉を思い出せないのか、質問の目的が分からないのかを分けます。

顧客の返答を固定し、台本を見ながら短い場面を再実演してください。

範囲を小さくして止まる動作を確認します。

どんな人がロープレが上手いのですか？

話し方の印象だけで決めず設定したゴールに必要な行動ができているかを見ます。

自分の練習では指摘を具体化し、同じ場面で修正を試し、本番の記録へつなげることを重視してください。

何を直せばよいか分からない場合は？

詰まった場面の録音や台本を見て何を確認せず次へ進んだかを探します。

それでも決められなければ、その一場面を人に見てもらい、観察した事実と次に変える行動を分けて尋ねてください。

何分、何回やればよいですか？

まずは合計10分で一巡してみましょう。

15〜60秒の一場面を選び、実演・振り返り・やり直しを行います。

慣れてきたら課題に合わせて時間を調整してください。

練習しても成約率が上がらないときは？

練習した行動を使えたかを録音やメモで確認し、予算・必要性・検討時期など商談で聞き残したことを整理します。

次の練習では、その条件を確認する一問をお題にしてください。

今日の一場面から練習を改善につなげる

この記事を閉じる前に直近の商談で止まった場面を一つ書いてください。

相手の一言と自分が次に確認したかったことが書ければ、最初のお題になります。

次に台本を声に出し、記録を確認し、直す行動を一つ選びます。

修正した言葉を同じ場面で試し、本番で確認することまで書いて一巡を終えてください。

営業ロープレは練習した回数だけを増やすものではありません。

観察し、直し、もう一度やり、本番から次の課題を持ち帰るために使います。

「何を練習すればよいか」を自分の商談から見つけたい方へ。

SSCの無料セミナー動画では営業の学び方を紹介しています。

今日の練習で見つけた課題を手元に置いてご覧ください。