営業学習の週間計画の作り方｜見る・練習する・試すを予定へつなぐ

視聴の予定とは別に「話して試す予定」を置きましょう。教材を見続けるだけでは、自分の言葉が出るかを確かめられません。

今週の商談から一場面を選び、準備・実演・振り返りを置きます。時間が足りない週はどこまで縮めるか、予定が崩れたら何を残すかまで決めれば、未実施の予定を積み上げずに再開できます。

最初に、学習で変えたい一場面を選ぶ

週間計画の前に、今週取り組む場面を一つ決めます。「営業の勉強をする」という予定だけでは、時間ができたときに何を開くかから考えることになるためです。

たとえば、提案前の質問、価格への返答、次の約束の確認などを選びます。今週の商談に出てきそうで、手元の資料を使って練習できるものが候補です。

一週間の計画は、一場面を仕事で使うところから逆算します。

広い目標	今週扱う場面の例
ヒアリングを上達させる	顧客が困り事を話した後、発生する作業を聞く
提案を分かりやすくする	相手の課題と提案内容を一文でつなぐ
商談を前へ進める	次に確認する人と内容を揃える
台本を使えるようにする	価格の比較対象を尋ねる一言を話す

課題を選ぶ詳しい考え方は営業ロープレの進め方でも確認できます。ここでは選んだ一場面を、いつ準備し、いつ試すかを決めます。

予定表へ、使える時間より先に動かせない予定を書く

理想の学習時間を先に埋めると、商談や移動が入ったときに計画が崩れやすくなります。まず仕事と生活の中で動かせない予定を置いてください。

そのうえで、声を出せる時間、人に見てもらえる時間、静かに資料を読む時間を分けます。同じ空き時間でも、できる学習は異なります。

• 声を出せる：台本の音読、短い実演、練習音声の録音
• 声を出しにくい：資料確認、台本の下書き、前回メモの見直し
• 相手がいる：返答を受ける練習、フィードバックの確認
• 商談後：試した行動と次に確かめたいことの記録

通勤時間をすべて実演へ割り当てるなど、実際にはできない予定を置かないことが大切です。使う場所で可能な学習に合わせて選びます。

学習時間は長さだけで決めない

まとまった時間がある日でも、準備ができていなければ実演へ進めません。台本や確認したい条件が揃っているかを先に見ます。

短い時間には、次回の練習を始めやすくする準備を置けます。対象の動画を決める、一文を書き出す、相手へ確認を依頼するなど、終わりが分かる作業を選んでください。

学習を4つの工程へ分ける

教材の視聴と実演を同じ「勉強」という予定にすると、どこまで進んだかが曖昧になります。今週の学習を、理解・準備・実演・確認の4つに分けて書きます。

工程	行うこと	終わったときに残すもの
理解	対象の場面に関係する教材を読む・見る	使いたい考え方と疑問
準備	自分の商材に合う言葉を書く	一場面の台本
実演	声に出し、返答を受けて話す	修正箇所と直した言葉
確認	仕事で使った結果を振り返る	試せた行動と次の課題

教材を見終えたことは「理解」の工程の一部です。内容を自分の仕事へどう使うかが不明なら、その疑問を次の準備へ持ち越します。

教材を増やす前に、準備へ進む

関連する動画を次々に見ると、学習した量は増えます。それでも今回の一場面の言葉が用意できていないなら、いったん視聴を止めて台本を書いてみましょう。

書けないところがあれば、何が分からないかを特定して教材へ戻ります。最初から全部見直すより、今の疑問に対応する部分を探せます。

準備したら、声に出す枠を取る

文章を整えるだけで時間が終わらないよう、予定表には実演の枠も置きます。長い台本でなくて構いません。今週の一場面を実際に話す時間です。

一人で試す日は言葉の順番を確認し、相手がいる日は返答を受ける練習にします。学習環境に合わせて工程を分ければ、相手がいない日も準備を進められます。

週間計画の記入例｜木曜日の商談で試す場合

以下は、木曜日に初回面談があり、その前に質問の順番を練習する例です。曜日や時間の配分は、自分の勤務予定に合わせて変更してください。

週末まで同じ作業を埋める必要はありません。仕事の予定や休息の時間を踏まえ、学習を置く日と置かない日を決めます。

水曜日に練習できなかった場合

木曜日の商談前に、未確認の長い台本を急いで使おうとしないでください。準備できた一文だけを見直す、次の機会へ練習を移すなど、範囲を調整します。

予定表の水曜日には、未実施の理由と次の再開位置を残します。「台本は作成済み。質問後の要約から実演する」と書けば、次回の準備をやり直さずに済みます。

木曜日に予定した場面が来なかった場合

顧客が必要な情報を先に話してくれたなら、準備した質問を無理に使う必要はありません。「試せなかった」理由を残し、使う条件が合っていたかを見直します。

商談の順番に自分の練習を押し込むのではなく、必要な場面で使います。練習したことを確認するためだけに不要な質問を増やさないようにしてください。

忙しい週は、工程を減らすのでなく範囲を小さくする

時間が少ない週に、教材を見るだけで終える計画へ戻ると、実演がいつまでも先になります。短い一文を対象にすれば、準備と実演を小さくできます。

たとえば商談全体の台本ではなく、冒頭の目的確認だけを扱います。資料を調べ、言葉を書き、話し、確認するという流れは残して、対象を縮める考え方です。

通常の予定	忙しい週の置き換え
関連教材をまとめて見る	今回の疑問に対応する部分を見る
商談全体の台本を作る	一つの質問と返答後の一文を書く
通し練習をする	対象の一場面だけ話す
一週間を詳しく振り返る	試した行動と次の一手だけ残す

使える時間が減ったら、学ぶ場面を小さくします。

小さくした結果、準備が足りないまま本番で使うことにならないかは確認してください。正しい商品条件を調べる作業など、省けない準備は残します。

練習相手がいる日は、先に依頼する

人に見てもらう時間は、自分の空き時間だけでは決まりません。週の初めに、場面と見てほしい点を伝え、依頼できる時間を確認します。

「営業を見てください」という広い依頼より、「質問の後に説明を重ねていないか、一場面を確認してほしいです」と範囲を示すと、頼む内容が伝わります。

• 対象の場面：初回面談で業務の負担を聞く
• 見てほしい点：質問の後に返答を待っているか
• 渡すもの：短い台本と顧客役の条件
• 終了時に行うこと：指摘を一つ選び、その場でやり直す

相手の予定が合わなければ、一人でできる準備へ切り替えます。顧客役の条件を整える、質問を声に出すなど、次に人と練習するための材料を残してください。

指導の予定がある場合

相談の前日までに、最近の一場面と自分の案を用意します。完成した台本を見せる必要はありませんが、何に迷っているかは言葉にしておきます。

指導を受けた後の再実演も予定へ入れます。相談で終わらず、助言を使って話してみる時間までを学習の一部として扱いましょう。

週60分なら、視聴・準備・実演をどう配分するか

学ぶ範囲を「動画一本」から「次の商談で使う一場面」へ変えます。以下は週60分を使える場合の配分例です。どの教材でも同じ分数にするのではなく、今のつまずきに合わせて配分を動かします。

枠	配分例	手を動かして残すもの
月：確認	10分	価格への返答で、比較対象を確認する理由を一文にする
火：準備	10分	質問と、二通りの返答に続く言葉を書く
水：実演	20分	同じ場面を二回試し、直した言葉を残す
木：記録	5分	商談で対象の場面があったか、何と言ったかを書く
金：振り返り	15分	試せたことと来週の課題を決める

時間を使い切ったかよりも、各欄の成果物があるかを見てください。火曜日に言葉が書けなければ、水曜日の前半を商品条件の確認へ回します。内容が曖昧なまま回数だけ増やす必要はありません。

週20分しか取れない場合の縮め方

対象を「価格説明全体」から「高いと言われた直後の一問」へ縮めます。確認5分、台本作成5分、声に出して再実演7分、次の課題の記録3分で一巡させる例です。

返答はまず一つにします。「別のサービスの月額と比べている」という条件で聞き返し、言葉が出るようになったら翌週に「予算上限を超えている」を追加します。

つまずき	時間を足す工程	減らしてよい作業
なぜその質問をするか分からない	教材で考え方を確認する	関連動画を次々に探すこと
内容は分かるが口から出ない	短い台本を声に出す	台本の見た目を整えること
相手の返答で止まる	相手役と分岐を試す	同じ説明だけの通し読み

AI練習を予定に入れるなら、人に見てもらう材料を作る

AIとのロールプレイを使えば、自分が練習する枠と相手の空き時間を切り分ける方法が取れます。Salesforce公式案内でも、案件に応じた相手役とフィードバックの機能が紹介されています。

週間計画では、使うツールを増やすより「何を持って相談へ行くか」を決めましょう。たとえば水曜日に練習した記録から、返答に困った一往復だけを金曜日の相談へ持っていきます。

AIとの練習記録を、人に見てもらう材料にしましょう。相談の予定には「取り組んだ場面・実際の言葉・直したい点」を持っていきます。

翌週へ進むかを決める三つの確認

• 台本を見ずに話せるか：止まる箇所があれば同じ場面を続ける
• 相手の返答が変わっても対応できるか：一つの返答にしか対応できなければ条件を変える
• 本番で必要な場面を見分けられるか：使わなかった理由も商談後に記録する

この三つを分けると、練習不足なのか、返答の種類が少ないのか、本番で使う条件が曖昧なのかが見えます。来週の計画は、その原因に合う工程を一つ増やします。

未実施の予定を、翌週へ丸ごと積まない

終わらなかった予定をすべて翌週へ移すと、新しい仕事の予定と重なって負担が増えます。週末に、残すもの・小さくするもの・今は外すものを分けます。

今週の商談にしか関係しない準備なら、来週は不要になる場合があります。一方、毎回つまずく質問は続ける価値があります。未実施だから自動的に持ち越すのではなく、今の必要性を見ます。

残った予定	翌週の扱い
直近の商談に必要な商品条件の確認	優先して予定へ入れる
範囲が広くて進まなかった台本	一場面に縮めて再配置する
関心で追加しただけの教材	今週の課題に必要かを見直す
相手の都合でできなかった練習	条件を整えて日程を相談する

未実施の理由が毎週同じなら、意欲だけの問題にしないでください。時間帯、場所、資料の準備、対象の大きさなど、計画の条件を変えて試します。

再開位置を一行で残す

予定が止まった日は、次に開く資料や話す箇所を書いておきます。「続きから」ではなく「版2の最初の質問を声に出す」と具体化します。

再開のときに何から始めるかを迷わなければ、短い空き時間も使いやすくなります。履歴を細かく残すことより、次の一動作が分かることを優先してください。

週末は学習時間より、残ったものを見直す

時間を確保できたかは振り返れますが、長く勉強したことだけでは実演の変化は分かりません。今週残った台本、練習メモ、商談後の記録を並べます。

その中から、前より説明できるようになったこと、まだ言葉が止まること、次に確かめたいことを一つずつ選んでください。

• 続けること：相手の返答を要約してから次へ進む
• 変えること：一度に聞いていた二つの質問を分ける
• 確かめること：導入準備で顧客が担当する作業

契約や売上の結果も別に確認します。ただし、学習時間が増えたから結果が変わったと即断せず、どの行動を試し、どの条件で何が起きたかを残します。

次週の計画へ一つだけ渡す

今週の課題を続けるか、別の場面へ移るかを決めます。同じ場面で予定した行動を再現できるなら、返答の条件を変えるなど次の練習へ進めます。

まだ内容が不確かな場合は、資料確認からやり直します。予定表を埋めるために難しい場面へ進まず、今必要な工程を置いてください。

次週へ使い回す計画欄

毎回白紙から予定を考えないよう、次の欄をメモへ写して使えます。曜日だけを埋めるのではなく、それぞれ終わったときに何が残るかを書いてください。

計画する欄	自分の予定に書く内容
今週の一場面	商談のどの場面を練習するか
使う資料	教材名と必要な部分
準備の枠	いつ、どこで、どの言葉を書くか
実演の枠	一人か相手ありか、何を見るか
試す機会	どの商談で必要になりそうか
振り返り	いつ記録を読み、何を決めるか
予備の進め方	予定が崩れたときに行う小さい作業

予定が読みにくい週は、実演の枠を無理に毎日置かず、実行できる候補を二つ用意する方法もあります。両方を義務にせず、どちらで実施したかを残します。

週の途中で計画を変えたら、最初の予定を失敗の一覧として残すだけでなく、変更後に取り組む内容を明確にします。今見る予定表から、次の一動作が分かる状態を保ちましょう。

実施した日と予定した日を分けて残す

予定を動かしたときは、実施した日を隣へ書きます。水曜の実演を金曜へ移したなら、その事実を残して週を閉じます。予定どおりではなくても、工程を進められたことが分かります。

その記録が数週分たまったら、実行できた曜日や場所を次の計画に使えます。移動が多い日に声を出す予定を置いていたなら、資料を読む日に替えるなど、実績をもとに配置を直してください。

計画を作るときのよくある疑問

毎日同じ時間に学ぶべきですか

続けやすければ同じ時間帯を使えますが、営業の予定が変わるなら固定にこだわる必要はありません。声を出せる時間と資料を読める時間を分け、実行できる場所へ置きます。

複数の教材を並行して見てもよいですか

今回の一場面に必要な疑問が明確なら、複数を参照できます。ただし、見る教材が増えるだけで準備や実演へ進めないなら、まず一つの台本を作って試してください。

週の途中で課題を変えてもよいですか

仕事の予定や商品の条件が変わり、別の準備が必要になった場合は変えて構いません。前の課題をどこまで進めたかと、再開位置を残して切り替えます。

来週の予定に、実演する一場面を置く

台本の練習は営業スクリプトの覚え方を、実演の手順は営業ロープレの進め方を使えます。

関連資料：台本・反復練習・課題へのフィードバック（7分14秒〜）